Как китайские автопроизводители общаются с потребителями

В рамках онлайн-конференции «Решения настоящего. Инициативы будущего» руководитель по продажам автодилерам «Авито Авто» Роман Титаренко поделился методами коммуникации китайских автопроизводителей и дилеров с их клиентами. Он отметил, что подходы отличаются от традиционных на других рынках.

Эксперт отметил, что автомобильный рынок Китая в 8 раз больше, чем в других странах. По данным на первое полугодие 2024 года, в Китае зарегистрировано 345 млн автомобилей.

— Автомобилизация населения в КНР происходит с невероятной скоростью, — указал Роман Титаренко. — За 9 месяцев 2024 года было продано 21 млн новых автомобилей.

Современные подходы к взаимодействию с клиентами

— Коммуникация китайских дилеров и автопроизводителей строится на принципе: важно находиться там, где находится потребитель, — подчеркнул эксперт. — Люди предпочитают проводить время в торгово-развлекательных центрах, где могут протестировать различные товары. Наличие новых моделей автомобилей в подобных местах создает хорошую связь с их образом жизни.

Роман Титаренко привел в пример шоурумы стартапа Nio, которые часто открываются в крупных ТРК. В этих местах царит стильный интерьер, тихая музыка и уютные зоны для отдыха и работы с ноутбуком, где клиент может ознакомиться с электромобилями, протестировать их функции и получить консультацию от продавцов.

Консультанты Nio также информируют клиентов о главной технологии бренда — станциях быстрой замены батарей, что очень актуально на китайском рынке.

— Это создает поток клиентов в дилерские центры, — добавил специалист. — Клиенты приходят уже подготовленными и имеют представление о преимуществах электромобилей, что позволяет им сразу формировать заказы.

Другующая модель работы автомобильных брендов заключается в открытии так называемых автопространств в шоппинг-моллах, рядом с ресторанами и магазинами предметов искусства, что позволило таким компаниям, как Tesla, Genesis и Nio, завоевать популярность.

— Посетители могут не думать об автомобиле, но, находясь в окружении этих брендов, они постепенно начинают углублять свои знания о машинах, что может привести к тест-драйвам, — отметил он.

Исторические параллели

Как отметил Роман Титаренко, данный тренд не возник сегодня, когда в Китае наблюдается бум электромобилей. С 2013 года компания Tesla открыла первый магазин прямых продаж автомобилей в элитном торговом центре.

— Люди, проходя мимо, могут увидеть автомобили через стекло, — звучало в революционном для того времени отчете. — Независимо от желания купить, они могут протестировать машину и представить себя ее владельцем.

Сегодня Nio и Tesla не единственные игроки, которые применяют эту концепцию. Например, BYD открыл 10 шоурумов в Пекине. Бренды, такие как Xpeng и GAC также начинают активно работать в этой сфере.

Новая бизнес-модель, основанная на динамичном подходе к розничной торговле автомобилями, дает возможность эффективно охватывать целевую аудиторию. Например, Tesla открыла 21 центр в Пекине за 6 лет, в то время как FAW-Volkswagen имеет только 33 магазина.

Блогеры в автомобильной индустрии

— Китайские автопроизводители активно используют различные цифровые платформы и социальные сети для взаимодействия с покупателями, — подытожил Роман Титаренко. — Это эффективность наблюдается в том числе и в онлайн-стримах. Некоторые сотрудники дилерских центров продают до 50 машин в месяц с помощью стримов, что свидетельствует о важности этих каналов продаж.

— Если компания не использует стриминг, она становится неактуальной, — добавил он, приводя в пример, как Xiaomi продала 90 тысяч автомобилей SU7 в день своей онлайн-презентации.